Comment recruter de bons franchisés ?

Le développement d’un réseau repose en grande partie sur sa capacité à recruter les bons entrepreneurs.

C’est aussi l’une des principales difficultés rencontrées par les jeunes franchiseurs.

Beaucoup pensent qu’il suffit d’être présent sur quelques plateformes spécialisées, de lancer une campagne publicitaire et d’attendre les candidatures.

En réalité, recruter des franchisés est un véritable processus commercial.

Il faut être capable d’attirer des candidats, de leur donner envie de rejoindre le réseau, de les qualifier et surtout de sélectionner les profils qui ont réellement les capacités pour réussir.

Car le véritable objectif n’est pas de signer le plus de franchisés possible.

L’objectif est de construire un réseau avec des entrepreneurs solides, motivés et capables de faire vivre le concept sur leur territoire.

1. Définir le profil du franchisé idéal

Avant de chercher des candidats, il faut commencer par définir précisément qui vous souhaitez recruter.

Tous les réseaux n’ont pas besoin du même type de franchisé.

Selon votre activité, vous pouvez rechercher :

un commerçant opérationnel ;
un manager ;
un restaurateur ;
un investisseur ;
un commercial ;
un entrepreneur en reconversion ;
un multi-franchisé.

Il faut également déterminer les compétences indispensables.

Le candidat doit-il savoir manager une équipe ?

Doit-il être présent quotidiennement dans son point de vente ?

Doit-il avoir une expérience commerciale ?

Peut-il être uniquement investisseur ?

Plus votre profil cible est précis, plus votre recrutement sera efficace.

Il faut également définir les critères financiers.

L’apport personnel demandé doit être cohérent avec l’investissement global du projet.

Un candidat peut être très motivé mais ne pas disposer des ressources nécessaires pour financer son projet.

La qualification financière doit donc intervenir rapidement dans le processus.

2. Construire une franchise attractive

Avant de chercher à recruter des franchisés, posez-vous une question essentielle :

Pourquoi un entrepreneur choisirait-il votre enseigne plutôt qu’une autre ?

Un candidat analyse votre réseau comme un investisseur.

Il va regarder votre concept, votre image, votre marché, vos résultats, votre accompagnement et votre potentiel de développement.

Votre proposition doit donc être claire.

Le candidat doit rapidement comprendre :

ce qui différencie votre concept ;
pourquoi le marché est intéressant ;
quel investissement est nécessaire ;
quel accompagnement vous proposez ;
ce que votre savoir-faire lui apporte ;
quelles sont les perspectives de développement.

Une belle marque attire les clients.

Une franchise bien construite attire les entrepreneurs.

Votre communication B2B doit donc être aussi travaillée que votre communication destinée aux consommateurs.

3. Créer une page franchise convaincante

Votre site internet est souvent l’un des premiers points de contact avec un candidat.

Il doit donc disposer d’un espace dédié au recrutement de franchisés.

Cette page doit permettre au candidat de comprendre rapidement votre proposition.

On peut notamment y présenter :

l’histoire de l’enseigne ;
le concept ;
les chiffres clés ;
le marché ;
l’investissement ;
l’apport personnel ;
l’accompagnement ;
la formation ;
les profils recherchés ;
les zones de développement.

Il faut également intégrer un formulaire de candidature suffisamment complet.

L’objectif n’est pas seulement de récupérer un nom et une adresse email.

Vous pouvez déjà demander certaines informations utiles :

zone recherchée, apport personnel, expérience professionnelle, disponibilité ou motivation.

Cela permet de commencer la qualification dès le premier contact.

4. Multiplier les sources de candidats

Pour développer un réseau, il est rarement pertinent de dépendre d’un seul canal.

Les candidats peuvent venir de nombreuses sources.

Les plateformes spécialisées dans la franchise sont souvent un premier levier.

Elles permettent de bénéficier d’une audience déjà intéressée par l’entrepreneuriat et les réseaux.

Mais elles ne doivent pas être la seule source.

Les réseaux sociaux peuvent également être très efficaces.

LinkedIn permet notamment de toucher des profils de cadres, managers, investisseurs ou entrepreneurs.

Meta Ads peut permettre de générer des leads à partir de campagnes ciblées.

Google Ads peut capter des recherches précises comme :

« ouvrir une franchise restaurant »

« franchise rentable à ouvrir ».

Il existe également d’autres sources intéressantes :

salons de la franchise ;
presse spécialisée ;
recommandations ;
anciens salariés ;
fournisseurs ;
clients de l’enseigne ;
partenaires ;
réseaux professionnels.

Votre propre clientèle peut d’ailleurs devenir une excellente source de franchisés.

Certaines personnes connaissent déjà la marque, apprécient le concept et peuvent naturellement envisager d’ouvrir leur propre établissement.

5. Travailler la génération de leads

Une stratégie de recrutement performante nécessite généralement un flux régulier de nouvelles candidatures.

Il faut donc mettre en place une véritable stratégie d’acquisition.

Le message publicitaire est essentiel.

Il ne faut pas simplement écrire :

« Devenez franchisé ».

Il faut donner une raison de s’intéresser au concept.

Vous pouvez mettre en avant :

un marché porteur ;
un concept différenciant ;
un investissement accessible ;
une forte identité ;
un accompagnement complet ;
une expérience éprouvée ;
une opportunité géographique.

La créativité joue aussi un rôle important.

Photos des points de vente, témoignages, vidéos du fondateur, interviews de franchisés ou présentation du concept peuvent considérablement améliorer l’attractivité des campagnes.

6. Qualifier rapidement les candidats

Recevoir une candidature ne signifie pas avoir trouvé un franchisé.

Une grande partie des leads ne correspondra pas au profil recherché.

C’est normal.

L’objectif est donc de qualifier rapidement chaque demande.

Un premier échange permet généralement de vérifier plusieurs points :

l’apport personnel ;
la zone souhaitée ;
le parcours professionnel ;
les motivations ;
la disponibilité ;
la compréhension du modèle ;
le niveau d’implication souhaité.

Cette qualification permet d’éviter de mobiliser inutilement le franchiseur.

Elle permet aussi d’améliorer l’expérience candidat.

Un prospect sérieux doit pouvoir obtenir rapidement des réponses et comprendre les prochaines étapes.

7. Construire un parcours candidat structuré

Le recrutement d’un franchisé peut durer plusieurs semaines, voire plusieurs mois.

Il est donc essentiel d’avoir un parcours clair.

Un processus peut par exemple comprendre :

réception de la candidature ;
qualification téléphonique ;
présentation du concept ;
entretien approfondi ;
étude financière ;
rencontre avec le franchiseur ;
validation de la zone ;
remise du DIP ;
recherche et validation du local ;
signature du contrat.

Chaque réseau peut adapter ce parcours.

L’important est de savoir précisément où se trouve chaque candidat et quelle est la prochaine étape.

Un CRM ou un outil de suivi devient rapidement indispensable dès que le volume de candidatures augmente.

8. Ne pas vouloir signer à tout prix

C’est l’une des erreurs les plus fréquentes lorsqu’un réseau démarre.

Le franchiseur a investi du temps et de l’argent pour lancer sa franchise.

Il souhaite naturellement ouvrir rapidement de nouveaux points de vente.

Mais accepter un mauvais candidat peut être beaucoup plus coûteux que d’attendre quelques mois supplémentaires.

Un franchisé mal sélectionné peut entraîner :

des difficultés financières ;
une mauvaise qualité d’exploitation ;
des conflits avec le franchiseur ;
une mauvaise image locale ;
des problèmes avec les équipes ;
une fermeture prématurée.

Il ne faut donc pas avoir peur de dire non.

La franchise est une relation qui peut durer de nombreuses années.

Le candidat doit choisir le réseau.

Mais le réseau doit également choisir le candidat.

9. Mesurer les performances de son recrutement

Comme toute stratégie commerciale, le recrutement doit être mesuré.

Il est utile de suivre plusieurs indicateurs :

nombre de leads générés ;
coût par lead ;
nombre de candidats qualifiés ;
taux de prise de rendez-vous ;
taux de conversion ;
origine des candidats ;
délai moyen entre le premier contact et la signature.

Ces données permettent de comprendre quels canaux fonctionnent réellement.

Un canal peut générer beaucoup de leads mais très peu de candidats sérieux.

À l’inverse, une source plus coûteuse peut produire moins de demandes mais davantage de signatures.

L’objectif n’est donc pas de chercher le lead le moins cher.

Il faut rechercher le meilleur coût par candidat réellement qualifié et par franchisé signé.

10. La réussite de vos franchisés attire les suivants

Enfin, le meilleur outil de recrutement reste souvent la réussite du réseau.

Lorsqu’un candidat découvre des franchisés satisfaits, des ouvertures réussies et une enseigne qui se développe dans de bonnes conditions, il est naturellement plus rassuré.

Les premiers franchisés jouent donc un rôle essentiel.

Ils deviennent progressivement les ambassadeurs du réseau.

Leur témoignage peut avoir beaucoup plus de valeur qu’une publicité.

C’est pourquoi le recrutement de franchisés ne doit jamais être dissocié de l’accompagnement du réseau.

Plus vos franchisés réussissent, plus votre franchise devient attractive.

Comment recruter davantage de franchisés ?

Il n’existe pas de canal miracle.

Une stratégie performante repose généralement sur plusieurs éléments complémentaires :

une marque attractive, une offre franchise claire, plusieurs sources de leads, une qualification rapide et un parcours candidat structuré.

Le recrutement doit être considéré comme une véritable fonction commerciale du réseau.

Avec des outils, des objectifs, des indicateurs et une méthode.

L’objectif n’est pas simplement d’augmenter le nombre de candidatures.

Il faut construire un système capable d’identifier et de convertir les entrepreneurs qui correspondent réellement à votre enseigne.

Vous souhaitez recruter plus de franchisés ?

L’Incubateur de la Franchise accompagne les réseaux dans la mise en place et l’optimisation de leur stratégie de recrutement : positionnement de l’offre, acquisition de candidats, qualification des leads et suivi jusqu’à la signature.

Parce qu’un réseau ne se développe pas avec le plus grand nombre de franchisés.

Il se développe avec les bons franchisés.

Sébastien Alavoine
Entrepreneur et spécialiste du développement de réseaux depuis plus de 15 ans.

Avec L’Incubateur de la Franchise, j’accompagne les entrepreneurs et les franchiseurs dans la création, le développement et l’accélération de leur réseau.

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