Comment savoir si son concept est franchisable ?
Vous avez créé un restaurant, un commerce ou un concept de service qui fonctionne et vous commencez à vous demander s’il pourrait être développé en franchise ?
C’est une excellente question, mais la réussite d’un premier établissement ne suffit pas à garantir qu’un concept puisse devenir un véritable réseau.
Pour savoir si un concept est franchisable, il faut vérifier plusieurs éléments : sa rentabilité, sa capacité à être reproduit, la solidité de son organisation, son positionnement, son savoir-faire et son potentiel de développement.
La franchise repose sur un principe simple : permettre à un entrepreneur indépendant de reproduire un concept existant en bénéficiant d’une marque, d’une méthode et d’un accompagnement.
Votre entreprise doit donc pouvoir fonctionner demain avec quelqu’un d’autre que vous aux commandes.
Voici les principaux critères à analyser.
1. Votre concept doit avoir fait ses preuves
Avant de penser au développement d’un réseau, votre concept doit avoir été réellement testé sur le terrain.
Un franchiseur doit pouvoir démontrer que son modèle fonctionne dans des conditions normales d’exploitation.
Cela signifie disposer d’un historique suffisamment significatif pour connaître précisément son activité.
Il faut notamment maîtriser :
- le chiffre d’affaires ;
- la marge ;
- les charges ;
- les coûts de personnel ;
- le panier moyen ;
- la fréquentation ;
- la saisonnalité ;
- les investissements nécessaires ;
- les principaux ratios de rentabilité.
Cette phase d’exploitation est indispensable, car elle permet d’identifier les forces du concept mais également ses faiblesses.
Un futur franchisé va investir une somme importante pour reproduire votre modèle. Il doit donc pouvoir s’appuyer sur quelque chose de concret et non sur une simple idée.
Un concept peut être très séduisant sur le papier et pourtant ne pas être suffisamment mature pour être développé en franchise.
2. Votre modèle économique doit être rentable
La rentabilité est l’un des critères les plus importants pour savoir si un concept est franchisable.
Votre modèle doit permettre au franchisé de générer suffisamment de marge pour couvrir ses charges, rembourser son investissement et se rémunérer.
Mais il doit également permettre au franchiseur de financer son propre développement.
C’est là que se crée l’équilibre économique du réseau.
Dans une franchise, le franchisé peut notamment devoir supporter :
- un droit d’entrée ;
- des royalties ;
- une redevance publicitaire ;
- des investissements liés au concept ;
- des coûts spécifiques imposés par l’enseigne.
Si le modèle est déjà fragile avant même d’intégrer ces coûts, son développement sera difficile.
L’objectif n’est donc pas uniquement d’avoir un chiffre d’affaires élevé.
Ce qui compte avant tout, c’est la rentabilité réelle du point de vente.
3. Votre concept doit être duplicable
C’est probablement le critère le plus important.
Un concept franchisable doit pouvoir être reproduit ailleurs.
Dans une autre ville.
Avec une autre équipe.
Avec un autre dirigeant.
La question à se poser est donc simple :
Votre entreprise fonctionne-t-elle grâce à votre concept ou uniquement grâce à vous ?
Si vous êtes indispensable à toutes les décisions, si les clients viennent principalement pour vous ou si vos salariés ont besoin de votre présence permanente, il faudra probablement structurer davantage l’entreprise avant de lancer une franchise.
La franchise nécessite de transformer les habitudes du fondateur en méthodes transmissibles.
Le concept doit progressivement pouvoir fonctionner grâce à :
- des procédures ;
- des standards ;
- des outils ;
- des formations ;
- des fiches techniques ;
- des indicateurs de performance.
Plus votre entreprise est structurée, plus elle sera facile à dupliquer.
4. Votre savoir-faire doit pouvoir être transmis
Le savoir-faire est au cœur du système de franchise.
Le franchiseur ne fournit pas seulement un nom ou un logo.
Il transmet une méthode.
Cette méthode peut concerner de nombreux domaines :
- la production ;
- la vente ;
- l’organisation ;
- les achats ;
- la relation client ;
- le marketing ;
- le management ;
- le pilotage financier ;
- l’implantation du point de vente.
Ce savoir-faire doit être suffisamment concret pour apporter une réelle valeur au franchisé.
Il doit également pouvoir être expliqué, enseigné et reproduit.
C’est pour cette raison que les réseaux structurent progressivement leur savoir-faire dans différents outils, notamment le manuel opératoire et la formation initiale.
5. Votre concept doit être différenciant
Pour développer une franchise, il ne suffit pas d’avoir un concept rentable.
Il faut également donner envie à des entrepreneurs de rejoindre votre enseigne.
Votre positionnement doit donc être clairement identifiable.
Pourquoi un client choisit-il votre établissement plutôt qu’un concurrent ?
Et surtout :
Pourquoi un entrepreneur devrait-il investir dans votre franchise plutôt que créer son propre concept ?
Votre différence peut venir :
- du produit ;
- du prix ;
- de l’expérience client ;
- du design ;
- de la technologie ;
- du modèle économique ;
- de votre communication ;
- de votre savoir-faire ;
- de votre marque.
Plus cette différence est facile à comprendre, plus votre concept sera attractif.
6. Votre marché doit permettre le développement d’un réseau
Un excellent concept peut fonctionner dans une ville sans pour autant pouvoir être développé partout en France.
Avant de franchiser, il faut donc analyser le potentiel du marché.
Existe-t-il suffisamment de zones d’implantation ?
Votre clientèle cible existe-t-elle dans plusieurs villes ?
Le marché est-il en croissance ?
Quelle est la concurrence ?
Quel type d’emplacement est nécessaire ?
Quel niveau de population faut-il pour atteindre la rentabilité ?
Cette réflexion permet progressivement de déterminer votre stratégie d’implantation.
Tous les concepts n’ont pas vocation à ouvrir 200 établissements.
Certains réseaux peuvent parfaitement fonctionner avec 20, 30 ou 50 implantations.
L’objectif est de construire un développement cohérent avec la réalité du marché.
7. Votre organisation doit pouvoir accompagner des franchisés
Devenir franchiseur signifie changer de métier.
Vous ne gérez plus uniquement votre entreprise.
Vous devez désormais accompagner des entrepreneurs indépendants.
Cela implique de pouvoir :
- recruter des franchisés ;
- les former ;
- les accompagner dans leur recherche de local ;
- préparer leurs ouvertures ;
- suivre leurs performances ;
- animer le réseau ;
- faire évoluer le concept.
Même si toutes ces fonctions ne sont pas internalisées au démarrage, elles doivent être anticipées.
Le développement d’un réseau sans organisation peut rapidement devenir compliqué.
Plus le réseau grandit, plus le franchiseur doit être structuré.
8. Votre marque doit être protégée
Avant de développer une enseigne, il est également essentiel de vérifier la disponibilité et la protection de la marque.
Votre nom doit pouvoir être utilisé par l’ensemble du réseau.
La protection de la marque est donc une étape importante dans la préparation d’une franchise.
Il faut également réfléchir à l’ensemble de votre identité :
logo, charte graphique, concept architectural, communication et univers de marque.
Un franchisé rejoint aussi une enseigne parce qu’elle possède une identité forte et reconnaissable.
9. Vous devez avoir envie de devenir franchiseur
Ce point est parfois oublié.
Créer un réseau de franchise ne signifie pas simplement ouvrir plus de points de vente avec l’argent d’autres entrepreneurs.
Le franchiseur doit accepter une nouvelle responsabilité.
Vous allez travailler avec des chefs d’entreprise indépendants qui auront investi leurs économies dans votre concept.
Ils vont attendre de vous une stratégie, des outils, de l’innovation, de l’accompagnement et une vision.
La réussite du réseau dépendra directement de la réussite de vos franchisés.
Il faut donc réellement avoir envie de construire un réseau et pas uniquement de vendre des franchises.
Alors, comment savoir si votre concept est franchisable ?
Il n’existe pas un seul critère permettant de répondre à cette question.
Un concept franchisable repose généralement sur plusieurs fondamentaux :
un modèle rentable, un concept éprouvé, une vraie différenciation, un savoir-faire transmissible, une organisation structurée et un potentiel de duplication.
Certains concepts sont presque prêts à être lancés en franchise.
D’autres nécessitent quelques mois de structuration.
Et certains doivent encore faire évoluer leur modèle économique avant d’envisager le développement d’un réseau.
C’est précisément l’objectif d’un audit de franchisabilité : analyser votre concept, identifier les points solides, détecter les risques et définir les actions nécessaires avant de commencer à recruter des franchisés.
Vous souhaitez savoir si votre concept peut devenir une franchise ?
L’Incubateur de la Franchise accompagne les entrepreneurs dans l’analyse, la structuration et le développement de leur projet de franchise.
L’objectif n’est pas de franchiser un concept à tout prix.
L’objectif est de construire un modèle suffisamment solide pour permettre au franchiseur et aux futurs franchisés de réussir ensemble.
Sébastien Alavoine
Entrepreneur et spécialiste du développement de réseaux depuis plus de 15 ans.
Avec L’Incubateur de la Franchise, j’accompagne les entrepreneurs et les franchiseurs dans la création, le développement et l’accélération de leur réseau.
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