Achats en franchise : les leçons de l’affaire Subway

Achats en franchise : ce que l’affaire des franchisés Subway nous rappelle sur la transparence

Rejoindre une franchise permet de bénéficier d’une marque, d’un savoir-faire et d’un accompagnement. Mais un autre avantage compte dans la rentabilité d’un établissement : les conditions d’achat négociées pour le réseau.

En regroupant les commandes de plusieurs restaurants, une enseigne dispose d’un poids commercial supérieur à celui d’un indépendant. Cette puissance d’achat doit contribuer à rendre le modèle économique plus solide.

Encore faut-il comprendre comment elle fonctionne et à qui elle profite.

Une affaire américaine, rapportée par Franchise Times le 2 octobre 2026, remet cette question au premier plan. Elle concerne l’ancienne dirigeante de la coopérative d’achat des franchisés Subway en Amérique du Nord et son frère.

Au-delà des accusations, cette actualité invite les franchiseurs comme les futurs franchisés à examiner un sujet parfois trop peu discuté avant la signature : la transparence des achats.

Que reproche la justice américaine aux personnes poursuivies ?

Dans un communiqué publié le 1er octobre 2026, le ministère américain de la Justice annonce des poursuites contre Janet Risi Field, ancienne dirigeante d’Independent Purchasing Cooperative, ou IPC, et son frère Steven Louis Risi.

Selon l’accusation, un système de commissions occultes et de blanchiment aurait fraudé des milliers de franchisés pour plus de 80 millions de dollars. Des intermédiaires liés aux fournisseurs auraient partagé une partie des revenus issus des contrats avec l’ancienne dirigeante et sa famille.

IPC négociait les prix des produits, fournitures et services pour les restaurants concernés. Le communiqué officiel ne nomme pas l’enseigne ; Franchise Times l’identifie comme Subway.

Ces éléments sont des accusations. Les personnes poursuivies restent présumées innocentes tant que leur culpabilité n’a pas été établie par un tribunal.

L’affaire porte donc sur des agissements présumés au sein d’une structure d’achat, et ne permet pas d’attribuer ces pratiques à l’ensemble du réseau.

Pourquoi les achats sont-ils essentiels dans une franchise ?

Dans la restauration, la rentabilité se construit aussi dans chaque commande de matières premières, d’emballages et de consommables.

Le prix d’achat compte, mais il ne suffit pas à mesurer la qualité d’un accord fournisseur. Il faut également regarder les frais de livraison, les minimums de commande, les pertes, les délais de paiement et la régularité des approvisionnements.

Un produit moins cher peut finalement coûter davantage s’il génère plus de déchets ou demande plus de préparation. À l’inverse, un tarif légèrement supérieur peut se justifier par une qualité constante et un service fiable.

Le bon indicateur est le coût réel pour l’établissement, au regard de la qualité et du service obtenus.

Prenons un exemple fictif : pour un restaurant réalisant 800 000 euros de chiffre d’affaires annuel hors taxes, un point de coût matière représente 8 000 euros par an. Quelques écarts sur les achats peuvent donc peser lourd dans le résultat.

La promesse d’une puissance d’achat mérite d’être vérifiée avec autant d’attention que les prévisions de chiffre d’affaires.

Comprendre qui achète et qui négocie

Tous les réseaux n’organisent pas leurs achats de la même manière.

Certains référencent des fournisseurs auprès desquels les franchisés commandent directement. D’autres passent par une structure qui achète puis revend les marchandises. Une coopérative peut également négocier pour le compte de ses membres.

Avant de rejoindre une enseigne, il faut donc comprendre le circuit :

Qui négocie les conditions commerciales ?
Qui facture les produits au franchisé ?
Qui perçoit les éventuelles rémunérations fournisseurs ?
Qui décide du référencement ou du remplacement d’un fournisseur ?

Cette organisation influence les prix, les responsabilités et la manière dont les avantages négociés peuvent bénéficier au réseau.

Une explication claire permet au candidat d’intégrer les achats dans son analyse économique.

Les commissions fournisseurs doivent être expliquées

Une rémunération versée par un fournisseur peut correspondre à des prestations : référencement, coordination logistique, animation commerciale ou gestion des commandes.

Pour apprécier son intérêt, il faut connaître sa contrepartie et son effet sur les conditions proposées aux établissements.

Le franchisé peut notamment chercher à comprendre si les remises négociées réduisent son prix d’achat, financent des services communs ou rémunèrent une structure du réseau.

La transparence permet de distinguer les différents flux et d’évaluer leur cohérence avec le modèle économique annoncé.

Un réseau devrait pouvoir expliquer son fonctionnement sans nécessairement rendre publics tous ses accords commerciaux. L’objectif est de donner aux franchisés une compréhension suffisante des règles qui affectent leur exploitation.

Futurs franchisés : les questions à poser avant de signer

Les achats doivent faire partie de votre étude du projet, dès les premiers échanges avec l’enseigne.

Demandez une mercuriale récente, c’est-à-dire une liste des produits et de leurs prix. Examinez les références que vous utiliserez réellement, les frais annexes et les conditions de livraison.

Voici quelques questions utiles :

Quels achats sont imposés et lesquels restent libres ?
Comment les prix évoluent-ils ?
Existe-t-il des minimums de commande ?
Que se passe-t-il lorsqu’un fournisseur est en rupture ?
Comment les franchisés signalent-ils un problème de prix ou de qualité ?
Quel coût matière observent les établissements comparables au projet ?

Échangez aussi avec plusieurs franchisés déjà installés. Leur expérience vous aidera à comprendre les écarts éventuels entre le fonctionnement présenté et la réalité quotidienne.

Une comparaison avec des fournisseurs extérieurs peut compléter l’analyse, à condition de comparer des produits, volumes et services équivalents.

Franchiseurs : construire une organisation qui protège le réseau

Pour un franchiseur, structurer les achats dépasse la négociation d’un bon tarif.

Il s’agit aussi de définir les critères de sélection, les responsabilités et les contrôles. Qui valide un fournisseur ? Qui vérifie ses performances ? Comment un éventuel conflit d’intérêts est-il signalé et traité ?

Une organisation solide peut s’appuyer sur des règles écrites, une validation partagée des décisions importantes et une réévaluation régulière des conditions commerciales.

Associer des franchisés aux retours d’expérience permet également de mieux apprécier la qualité des livraisons, les pertes ou les difficultés de préparation.

L’objectif est de relier les décisions d’achat à la performance réelle des établissements.

Cette démarche aide le franchiseur à défendre ses choix et donne aux franchisés des éléments concrets pour les comprendre.

La confiance se construit aussi dans les chiffres

L’affaire rapportée par Franchise Times rappelle combien les décisions d’achat peuvent engager les intérêts de nombreux entrepreneurs.

Un réseau se développe durablement lorsque son modèle permet aux établissements de fonctionner, d’investir et de dégager une rentabilité cohérente avec les risques pris.

Avant de rejoindre une franchise, prenez donc le temps d’étudier ses achats. Et si vous créez votre réseau, structurez leur fonctionnement dès le départ.

Une marque attire des candidats. Une organisation claire et un modèle économique solide leur donnent des raisons de s’engager dans la durée.

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Avec L’Incubateur de la Franchise, je vous accompagne pour analyser le modèle économique, structurer l’organisation et préparer les étapes de votre projet.

Mon approche s’appuie sur plus de 15 ans d’expérience dans la franchise et plus de 80 ouvertures accompagnées, avec une attention constante à la réalité du terrain.

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Sébastien Alavoine
Entrepreneur et spécialiste du développement de réseaux depuis plus de 15 ans.

Avec L’Incubateur de la Franchise, j’accompagne les entrepreneurs et les franchiseurs dans la création, le développement et l’accélération de leur réseau.

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