Les erreurs de positionnement qui tuent les jeunes franchises

De plus en plus d’entrepreneurs se lancent dans la franchise, séduits par l’idée de dupliquer leur concept et de construire un réseau national.
Mais derrière l’enthousiasme du lancement, beaucoup de jeunes franchiseurs commettent les mêmes erreurs stratégiques.
Leur concept est bon, leur produit plaît, mais leur positionnement est flou.
Et sans positionnement clair, aucune franchise ne peut tenir dans la durée. Alors quel sont Les erreurs de positionnement qui tuent les jeunes franchises ?

Comprendre le positionnement en franchise

Le positionnement, c’est la place que ton concept occupe dans l’esprit du consommateur.
C’est ce qui définit pour qui tu es fait, ce que tu proposes, et en quoi tu es différent de tes concurrents.

Un bon positionnement ne se résume pas à un slogan ou à une promesse marketing.
C’est une véritable stratégie d’identité qui impacte tout :

• L’expérience client,

• Le design de tes points de vente,

• Tes prix,

• Tes canaux de communication,

• Et même le profil des franchisés que tu vas attirer.

En franchise, le positionnement est encore plus important, car il doit être réplicable.
Chaque franchisé doit pouvoir reproduire la même image, la même expérience et la même promesse auprès du client final.

Pourquoi le positionnement fait échouer les jeunes franchises

La plupart des jeunes réseaux échouent non pas à cause d’un manque d’idées, mais à cause d’un manque de clarté.
Ils veulent plaire à tout le monde.
Résultat : ils ne parlent à personne.

Leur message est souvent brouillé :
ils ne savent pas s’ils sont haut de gamme ou accessibles, locaux ou urbains, rapides ou qualitatifs.
Ce flou se traduit par une offre confuse, une communication incohérente et, à terme, des franchisés qui ne savent plus comment se positionner eux-mêmes.

Un concept mal positionné devient vite invendable, car il n’exprime pas une promesse claire.
Et si tu ne peux pas exprimer simplement ce que tu vends et à qui tu t’adresses, personne ne te fera confiance, ni le client, ni le futur franchisé.

Les trois erreurs de positionnement les plus fréquentes

1. Copier les leaders du marché

C’est une erreur très courante : s’inspirer d’une grande enseigne en pensant reproduire son succès.
Mais copier un modèle, c’est oublier que le succès du leader repose sur des années de travail, de notoriété et de structure.
Les jeunes franchises qui copient les codes des grands groupes (identité visuelle, offre, ambiance) se perdent dans la masse.

Un franchiseur ne doit pas chercher à être “le nouveau McDonald’s” ou “le Starbucks local”.
Il doit incarner sa propre différence.
Un bon réseau, c’est celui qui impose son identité, pas celui qui essaie de ressembler à un autre.

2. Ne pas connaître son client cible

Autre erreur majeure : penser que ton concept est fait “pour tout le monde”.
En réalité, aucune marque ne parle à tout le monde.

Une franchise performante sait exactement à qui elle s’adresse.
Elle connaît le profil de son client idéal, ses habitudes de consommation, son budget, ses motivations.
Ce niveau de précision permet d’adapter le discours, le prix, le lieu d’implantation et même le recrutement du franchisé.

Un concept flou attire des franchisés flous.
Et un réseau incohérent finit toujours par s’effondrer.

3. Croire qu’un bon produit suffit

Avoir un bon produit, une bonne cuisine ou un bon service ne garantit pas le succès en franchise.
Sur un marché saturé, le positionnement est plus fort que le produit.

Ce n’est pas la qualité intrinsèque qui fait vendre, c’est la perception.
Un client ne revient pas seulement parce que ton plat est bon, mais parce qu’il adhère à ton univers.
Une franchise se développe sur une identité forte, pas uniquement sur la performance du produit.

Comment clarifier ton positionnement avant de franchiser ton concept

1. Étudier ton marché avec objectivité

Avant de te lancer, analyse ton environnement :

• Qui sont tes concurrents directs et indirects ?

• Quelles sont leurs forces et faiblesses ?

• Quelle place reste-t-il à prendre sur ton segment ?

Ce travail de fond te permet de savoir si ton concept répond réellement à un besoin et de définir ta différenciation.

à lire aussi : Formations : Créer sa franchise de A à Z

2. Identifier ton ADN de marque

Ton ADN, c’est ton essence.
C’est la combinaison de ta vision, de tes valeurs et de ton style d’exécution.
C’est ce qui te rend reconnaissable immédiatement.

Pose-toi les questions suivantes :

• Quelle émotion je veux faire vivre à mes clients ?

• Quelle expérience unique je propose ?

• Quels codes visuels et verbaux définissent ma marque ?

Plus ton ADN est clair, plus ton réseau sera cohérent.

3. Formaliser ton positionnement noir sur blanc

Un bon positionnement doit être écrit et compris par tous les membres du réseau.
C’est la boussole de ton développement.

Rédige une charte de marque claire :

• Ton concept

• Ton client cible

• Ton promesse

• Tes valeurs

• Ton ton de communication

Cette charte servira à tes franchisés, à ton agence de communication, à ton équipe marketing et même à tes partenaires financiers.

4. Tester ton positionnement avant de le déployer

Avant de te lancer dans la commercialisation, teste ton message.
Demande à des clients, à des franchisés potentiels ou à des professionnels du secteur :
“Quand tu vois ma marque, tu penses à quoi ?”

S’ils ne savent pas répondre clairement, c’est que ton positionnement n’est pas encore compris.
Il faut retravailler la perception avant d’investir dans le développement.

Conclusion : un positionnement clair, la clé d’un réseau solide

Le positionnement est la colonne vertébrale d’un réseau de franchise.
C’est ce qui guide chaque décision, du choix des emplacements à la communication nationale.

Une franchise bien positionnée attire naturellement les bons franchisés, fidélise les clients et renforce sa notoriété.
Une franchise mal positionnée, elle, s’essouffle rapidement.

Avant de penser développement, pense clarté.
Avant de vendre une franchise, vends une vision.

Chez Incubateur de la Franchise, nous aidons les porteurs de concepts à structurer leur identité de marque, définir leur positionnement et bâtir une stratégie de réseau solide.

Parce qu’une franchise rentable, c’est avant tout une marque lisible, cohérente et différenciante.

—————————–

✍️ À propos de l’auteur

Sébastien Alavoine
Expert en développement de franchises et structuration de réseaux

Avec plus de 80 ouvertures de restaurants et de points de vente, j’accompagne aujourd’hui les entrepreneurs dans la création, la structuration et le développement de leur concept en franchise — mais aussi les franchiseurs déjà lancés qui souhaitent un accompagnement stratégique pour accélérer leur croissance.

➡️ Vous souhaitez structurer votre réseau, créer votre contrat de franchise ou recruter vos premiers franchisés ? Contactez-moi :
📝 Formulaire de contact sur ce site
📧 hello@incubateurdelafranchise.co
📱 07 44 73 37 12
💬 WhatsApp
🔗 Mon profil LinkedIn

Prendre RDV pour un call cliquer ici