Royalties, droits d’entrée : comment les calculer ?

Comment calculer tes royalties, droits d’entrée, RFA et redevance communication

Créer un réseau de franchise est un rêve pour de nombreux entrepreneurs : faire grandir sa marque, multiplier les points de vente, générer des revenus récurrents… Mais une question cruciale revient toujours : comment fixer correctement les montants des redevances et des droits d’entrée ?
Trop élevés, ils découragent les candidats. Trop faibles, ils fragilisent ton modèle économique.

Dans cet article, je vais t’expliquer comment calculer pas à pas tes royalties, tes droits d’entrée, ta RFA (redevance financière annuelle) et ta redevance communication, avec des exemples concrets, des ratios précis et des repères issus de mon expérience de plus de 20 ans dans la franchise.

1. Comprendre la logique économique d’un réseau de franchise

Avant de sortir la calculatrice, il faut comprendre la structure financière d’un réseau de franchise.
Une franchise vit sur deux grandes sources de revenus :

1. Le droit d’entrée, payé une seule fois lors de la signature du contrat, qui rémunère le transfert du concept, la formation initiale et l’assistance au lancement.

2. Les redevances périodiques, souvent mensuelles ou trimestrielles, qui rémunèrent le soutien continu du franchiseur : animation, accompagnement, outils, communication, innovation, etc.

Le franchiseur n’est pas un simple “vendeur de concept”. Il devient un partenaire durable, garant de la performance et de la cohérence du réseau.
👉 Tes redevances doivent donc refléter la valeur réelle de ton accompagnement.

2. Le droit d’entrée : la porte d’accès à ton concept

Le droit d’entrée est la première redevance versée par le franchisé.
Il couvre plusieurs postes précis :

• La transmission du savoir-faire (formation initiale)

• L’accompagnement à l’ouverture

• La mise à disposition des outils (manuels, logiciels, communication)

• Le droit d’utiliser la marque

💡 Comment le calculer ?

Tu peux utiliser 2 approches complémentaires :

Approche n°1 : par coût réel
Additionne tous les coûts supportés pour intégrer un nouveau franchisé :

• Formation initiale (coût du formateur, du matériel, du temps mobilisé)

• Assistance à l’ouverture (déplacement, jours sur site)

• Création des supports et manuels

• Accompagnement marketing

Puis ajoute une marge de valorisation du concept (entre 20 % et 50 %).

Approche n°2 : par positionnement du marché
Observe les droits d’entrée pratiqués dans ton secteur :

• Restauration rapide : entre 15 000 € et 30 000 €

• Beauté / bien-être : entre 8 000 € et 20 000 €

• Services : entre 5 000 € et 15 000 €

Ton droit d’entrée doit refléter ton niveau d’accompagnement et la notoriété de ta marque.

⚖️ Exemple :

Si ton coût d’intégration est de 9 000 € et que tu veux une marge de valorisation de 40 %,
→ ton droit d’entrée idéal sera autour de 12 500 €.

3. Les royalties (ou redevances d’exploitation)

Les royalties constituent le cœur du revenu récurrent du franchiseur.
Elles sont généralement calculées en pourcentage du chiffre d’affaires HT du franchisé (et non du bénéfice).

💡 Moyenne du marché :

• Entre 4 % et 8 % du chiffre d’affaires selon le secteur.

• Dans la restauration rapide, la moyenne se situe autour de 4 % à 6 %.

🎯 Objectif :

Les royalties doivent couvrir les frais du siège (animation, support, R&D, gestion du réseau) et permettre au franchiseur de dégager une rentabilité saine.

🧮 Exemple concret :

Un franchisé réalise 600 000 € de chiffre d’affaires annuel HT.
Royalties fixées à 5 % → 30 000 € / an.
Si ton réseau compte 10 franchisés → 300 000 € de revenus récurrents annuels pour ton siège.

⚠️ Attention :

Si tu imposes un pourcentage trop élevé, le franchisé risque de percevoir ton modèle comme trop lourd ou injuste.
À l’inverse, un pourcentage trop faible t’empêchera de financer ton développement.

Lire aussi : Combien coûte la création d’une franchise

4. La RFA : La commission de vos fournisseurs

Dans un réseau de franchise bien structuré, chaque euro compte. Et la RFA (Redevance Financière Annuelle) — aussi appelée commission fournisseur — fait partie des leviers souvent sous-estimés par les jeunes franchiseurs. Pourtant, elle peut représenter une source de revenus stratégique pour le siège… à condition d’être pensée intelligemment.

Pourquoi mettre en place une RFA ?

Lorsque vous négociez avec vos fournisseurs référencés, vous jouez un rôle d’apporteur d’affaires.
Vous leur apportez un volume, une récurrence et une sécurité commerciale que peu d’entreprises peuvent garantir seules.

👉 En contrepartie, il est normal que vos partenaires vous rémunèrent sous forme de commission sur le chiffre d’affaires qu’ils réalisent grâce à votre réseau.

Comment la calculer intelligemment

La RFA ne doit pas venir s’ajouter au prix professionnel payé par vos franchisés — elle doit être prélevée sur la marge du fournisseur.
Autrement dit : ce n’est pas le franchisé qui finance votre commission, mais bien le fournisseur qui partage une partie de sa rentabilité en échange de votre apport d’affaires.

💡 En général, les RFA oscillent entre 3 % et 10 % du volume d’achat annuel, selon le secteur et le pouvoir de négociation du réseau.

Où l’appliquer ?

Ne limitez pas la RFA à un seul type de produit.
Appliquez-la partout où votre réseau crée de la valeur :

• Sur les stocks et les matières premières, si vous centralisez les commandes.

• Sur les vêtements et tenues de travail, lorsque vous imposez une identité visuelle commune.

• Sur les équipements (cuisines, mobilier, signalétique, outils digitaux) lorsque vous avez un fournisseur agréé.

• Et même sur les prestations de services (maintenance, nettoyage, logiciels de caisse, etc.) si elles sont imposées ou recommandées dans le cadre du concept.

L’intérêt pour le franchiseur

1. Vous sécurisez un revenu récurrent complémentaire aux royalties.

2. Vous financez la structure du siège sans alourdir la charge du franchisé.

3. Vous renforcez vos partenariats fournisseurs, qui deviennent eux aussi gagnants dans la croissance du réseau.

L’intérêt pour le franchisé

Si vous jouez la carte de la transparence, le franchisé comprend que ces accords lui permettent d’obtenir :

• Des prix négociés grâce à la puissance d’achat du réseau,

• Une qualité homogène sur tous les points de vente,

• Et un gain de temps sur la logistique et les fournisseurs validés.

En résumé

La RFA n’est pas un “bonus caché”, c’est un outil stratégique de développement du réseau.
Elle récompense le travail du franchiseur, tout en créant un écosystème équilibré où chaque acteur — siège, franchisés, fournisseurs — trouve son intérêt.

5. La redevance communication

La redevance communication finance toutes les actions de notoriété et de marketing mutualisé du réseau :
campagnes publicitaires, site web, référencement, création de visuels, événements nationaux, etc.

💡 Comment la fixer ?

Deux options principales :

1. Pourcentage du chiffre d’affaires HT (souvent entre 1 % et 3 %)

2. Forfait fixe mensuel (entre 200 € et 800 € selon le secteur)

Cette redevance doit être affectée à un compte dédié et justifiée chaque année auprès des franchisés.
C’est une question de transparence et de confiance.

📈 Exemple :

Si tu prélèves 2 % de redevance communication sur un CA moyen de 500 000 €,
chaque franchisé contribue à hauteur de 10 000 € par an, soit 833 € / mois.
Avec 10 franchisés, tu disposes d’un budget global de 100 000 € pour des campagnes nationales.

6. Trouver le bon équilibre

Fixer ses redevances, ce n’est pas seulement une question de calcul.
C’est une décision stratégique qui doit :

• Assurer la rentabilité du siège

• Préserver la motivation des franchisés

• Soutenir la croissance du réseau

Voici un repère global pour un modèle équilibré :

• Droit d’entrée : couvre intégralement les coûts d’intégration

• Royalties : entre 5 % et 7 % du CA HT

• Redevance communication : entre 1 % et 2 % du CA HT

• Marge du franchisé : minimum 10 % net après toutes redevances

L’objectif final ? Créer un win-win durable.
Si tes franchisés gagnent bien leur vie, ton réseau grandira naturellement.

7. Les erreurs à éviter

1. Copier un modèle existant sans adaptation sectorielle.
   Chaque marché a ses marges spécifiques : un salon de beauté n’a pas la rentabilité d’un fast-food.

2. Sous-estimer les coûts du siège.
   Ton équipe d’animation, ton marketing, ton assistance juridique doivent être financés par les redevances.

3. Oublier la perception du franchisé.
   Une redevance “juste” se mesure à la valeur perçue : ton accompagnement doit être concret et mesurable.

4. Négliger la clause de révision.
   Prévois une possibilité d’ajustement des redevances dans le contrat (indexation ou révision tous les 3 ans).

8. Le cas pratique : ton simulateur de royalties

Dans ma formation « Crée ta Franchise de A à Z », je te fournis un simulateur Excel complet qui te permet de :

• Calculer ton droit d’entrée idéal selon tes coûts réels

• Tester différents taux de royalties (4 %, 5 %, 6 %, etc.)

• Visualiser ton seuil de rentabilité réseau

• Déterminer la part optimale entre royalties et communication

Ce fichier t’aide à structurer un modèle solide, attractif pour les franchisés et rentable pour ton siège.

9. En résumé

10. Conclusion : bâtis un modèle durable

Ton système de redevances est le moteur économique de ton réseau.
Un bon calcul, c’est l’équilibre parfait entre profitabilité, motivation et croissance.

Souviens-toi : une franchise rentable est avant tout un écosystème équilibré, où chacun trouve sa place et sa récompense.

Et si tu veux aller plus loin, découvrir les modèles financiers types, les ratios sectoriels, et les documents juridiques prêts à l’emploi, rejoins la formation complète :

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✍️ À propos de l’auteur

Sébastien Alavoine
Expert en développement de franchises et structuration de réseaux

Avec plus de 80 ouvertures de restaurants et de points de vente, j’accompagne aujourd’hui les entrepreneurs dans la création, la structuration et le développement de leur concept en franchise — mais aussi les franchiseurs déjà lancés qui souhaitent un accompagnement stratégique pour accélérer leur croissance.

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